¿Ha matado el marketing digital al embudo de ventas?

¿Ha matado el marketing digital al embudo de ventas?

El rápido avance del comercio electrónico, la expansión de los dispositivos móviles y el crecimiento de internet han derivado en un cambio radical en nuestros hábitos de consumo. Cada vez son más los que afirman que el embudo de ventas está cambiando y que, en el mundo digital en el que nos movemos hoy en día, la forma en la que los clientes compran ya no es un camino tan sencillo como lo había sido hasta este momento.

Pero quizás haya que ir un paso más allá y comenzar a asumir que no es que el embudo de ventas haya cambiado. Es que ha muerto. Los compradores actuales entran y salen de los canales buscando las mejores ofertas para su bolsillo con cada clic o toque de pantalla. Y muchas veces, lo hacen incluso cuando se encuentran delante del producto que van a adquirir.

No se deslizan a través del ya comentado embudo sino que su comportamiento se asemeja más a una pelota dentro de una máquina de pinball hasta que por fin alcanzan su meta. Avanzan hacia las compras pero cada vez es más difícil predecir cuál será el rebote que les llevará a ellas. Si antes ya era complicado influir en sus decisiones de compra, ahora, es prácticamente imposible.

 

¿Cómo podemos dar sentido a esta locura?

El hecho de que los consumidores se encuentren en un escenario en el que los canales y plataformas a través de los que pueden adquirir productos y servicios no paran de multiplicarse, ha generado un ecosistema fragmentado que deriva en una brutal competencia entre las distintas empresas del sector del retail. Ha llegado el momento de replantear las estrategias y comenzar a entender el nuevo mercado.

El primer paso que debe dar es pensar como si fuera una persona, alejándose de su visión de empresa y poniéndose en el lugar del cliente. Los “marketeros” tienen que adaptar sus mensajes y acciones basándose en un enfoque holístico que pueda ser visto en cualquier momento, allá donde se encuentren, agnóstico a la plataforma o dispositivo de consumo y centralizados para que la campaña sea efectiva en todos los puntos de contacto.

 

¿Complicado? Cuenta con la ayuda de los datos

El data actúa como el unificador principal de las campañas y se posiciona como la mejor manera para optimizar la inversión en marketing ante el cambio en el embudo de ventas tradicional.

Pero no basta con utilizar los datos: tienen que ser de calidad y basados en un intención clara acorde a los objetivos. Actualmente, casi todo el mundo está comprando datos exactamente en los mismos lugares y, lo peor de todo, es que los utilizan de la misma forma. Prácticas que nos llevan a unasobresaturación de publicidad online con resultados cada vez más dispares, tal y como señalan acertadamente desde Adage.

La mayor parte de esta información procede de terceras empresas que la recopilan realizando un seguimiento de los consumidores con cookies. Por varias razones, este data suele ser menos fiable y eficaz que los datos propios.

Estos últimos son recogidos por una empresa directamente a través de sus propios clientes. No sólo proporcionan una orientación más precisa a la hora de lanzar la publicidad sino que nos ofrece perspectivas más frescas que no están disponibles en el resto de opciones que nos ofrece el mercado.

Es posible que hayamos perdido el embudo de ventas (al menos, tal y como lo conocíamos) pero hemos ganado algo mucho más valioso: un mayor número de oportunidades para conectar con los clientes de una forma como nunca antes se había podido imaginar.

Fuente: Marketing Directo: http://www.marketingdirecto.com/digital-general/digital/universo-digital-acaba-embudo-ventas-no-imagina-lo-esta-venir/

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